Hur bygger du maximalt förtroende när du ska förhandla? -Intervju med Pontus F Christoffersen

Hur bygger du maximalt förtroende när du ska förhandla? -Intervju med Pontus F Christoffersen

Alexander Slotte har fått möjligheten att intervjua Pontus F. Christoffersen, Pontus är ett proffs inom retorik och kommunikation, han är föreläsare och håller utbildningar med sin spetskompetens inom presentation, förhandlingsteknik och digitala utbildningar. Pontus har erfarenhet av att träna politiker, chefer och arbetslag på företag som, Skanska Bonava , ABB och PwC för att nämna några. Hans pedagogiska styrka ligger i att kombinera psykologi med retoriska strategier, vilket gör att efter en utbildning har ni full förståelse för den psykologiska dynamiken och de retoriska strategierna för att hantera situationen snyggt.

 

 

 

 

M11: [00:00:00] Ideella Agricole och media och influence marketing. Vi kan göra någonting. Det är skitbra. Han får ett gammalt ex som jag vill leva länge med skriver. [00:00:09][9.0]

M3: [00:01:01] Right. [00:01:01][0.0]

M11: [00:01:06] Mina vänner ännu en härlig måndag förmiddag har passerat. Jag hoppas ni har det bra. Härligt att se er alla i chatten. Ge 11 12 13 som börjar nu komma in. Superkul att ni är med. Se till att kontakten med Randa är verkligen. Jag försöker vara många gånger kör igång den här lagändringen att försöka mäkta med de som är in i chatten så släng in er länk. Gå till profil sida på latin och ta med ses som ett nätverk. Det tycker jag är otroligt. Det är också roligt att se vad ni skickar inifrån så det får ni jättegärna skriva med nya. För er som inte sett förut. Finland som jag kör varje måndag. Vi kör klockan 12 ungefär en halvtimme och Här intervjuar jag både teoretiker och även forskare men också i praktiken att de som härdar ut och verkligen praktiserar när de pratar om. Jag är alltid alltid jätte nyfiken på att se hur människor omsätter idéer och tankar i verklighet. Idag har vi med Pontus Pontus och rik konsult i retorik expert Det här är ett väldigt nyfikna område för mig själv för jag startade för snart tjugo år sedan och har jobbat inom sälj och kundservice i väldigt många år. Men jag fick retoriken utifrån ett säljande perspektiv. Vi pratar ingen gå slå på någons patos det kommer säkert Pontus gå in mer och mer på med meriter från SL perspektiv. Här kommer vi få se retoriken retorikens perspektiv. Det ska bli jättekul. Jag vill hälsa Pontus välkommen Alexander. Tjena tjena. Allt vänder dig. Det är jättebra det är skitkul att få det här internt. Det är jättekul att vara här. Det här ska bli en rolig stund tillsammans. Jag är verkligen jätte mellan man som jag tycker är mest fascinerande och utifrån två perspektiv det ena är retorik inför rikspartiet men med lite samma retorik att övertyga så klart och att den första människan måste lära sig av själva och sedan ska man övertyga. [00:03:24][137.8]

M6: [00:03:25] Hur kommer det sig att den kom in i det här ämnet. Varför brinner du för det här. [00:03:30][4.4]

M5: [00:03:32] Det började ganska tidigt för mig egentligen var det ganska simpel fråga jag tror de flesta ställt sig själv någon gång under tiden jag gick i skolan och det var hur kom det sig att vissa populära och andra inte. [00:03:43][11.0]

M9: [00:03:44] Hur kommer det sig att jag gillar vissa människor och andra människor. Inte alls. Och varför gillar vissa människor mig och andra vill inte vara närheten av mig. Vad är det faktiska skillnader mellan människor. Vi tycker om och inte gillar. Det var de första frågorna som fick mig intresserad bör tänka i banorna kring kommunikation och psykologi och det intresset växer sig mer och mer intressant så att jag började läsa böcker om psykologi kommunikation retorik för att få svar på den enkla frågan varför gillar vi vissa människor och desto mer läst om det desto mer intresserad blev av det. Så det gäller att läsa retorik på universitetsnivå till BT psykologi och sedan hamna här och hålla utbildningar och föreläsa inom förhandlingar. [00:04:23][38.6]

M5: [00:04:24] Presentation. [00:04:24][0.0]

M6: [00:04:24] Teknik digital kommunikation är intressant men vad är rätt och riktigt hur jag tänker. [00:04:30][6.0]

M2: [00:04:31] Vad säger sig Wikipedia för att vara väldigt tidigt i ämnet. [00:04:35][3.4]

M5: [00:04:37] Jag tror att den mest breda och vanliga definitionen är som du som du vinner på konsten att övertyga eller konsten att tala. [00:04:44][7.4]

M9: [00:04:47] Det ligger väl en viss sanning i det även ifall det ganska förenklat men det är väl där någonstans det handlar om konsten att kommunicera att få fram ditt budskap och att inte bara få ut det utan att få att landa på sättet som du vill att faktiskt kunna påverka människor. Det jag varit intresserad av de senaste åren är också balansen för retorik. Folk har olika uppfattningar om ordet. Vissa ser det som att de tänker direkt på andra världskriget eller någon stark manipulativ man med det fula knep för att ta sig till makten. Vissa tänker på politiker det har man ju oftast bara ett retoriskt grepp de använder för att undvika svara på frågor och jag ställer mig själv frågan vart går gränsen mellan manipulation och inspiration. För egentligen är det två ord som betyder samma sak men en positiv klang och en negativ. Alla gillar inspiration. Ingen gillar manipulation men båda handlar ju om att få. [00:05:43][56.9]

M11: [00:05:48] Använder han eller delar av. [00:05:49][1.0]

M5: [00:05:52] Det tycker jag var spännande att kika på. Hur kommer det sig. Eller var går gränsen mellan de två egentligen orden man landar i. Det är nästan alltid intentionen. För att backa tillbaka något är det frågan om definitionen av retorik. [00:06:08][15.7]

M9: [00:06:08] Aristoteles som här kallas för året rikets fall när han sa något jag tycker är väldigt viktigt att komma ihåg och det är att retorik är som en kniv i handen om Kofman är ett verktyg och i handeln en mördades är ett vapen. Jag tycker det ska vara något som alla lär sig att fula knepen. Det tråkiga sättet att använda retorik det kommer alltid finnas där ute. Sättet att skydda oss samtidigt som vi själva kan bli bättre kommunikatör och förbättra våra förhållanden våra karriärer det är genom att lära oss de här sakerna. Jag tycker verkligen retorik är viktigt. [00:06:41][32.5]

M7: [00:06:43] Jag håller helt med och håller verkligen med. [00:06:45][2.0]

M8: [00:06:46] Men om man ska ta de här exemplen. [00:06:47][1.0]

M4: [00:06:49] Vi behöver inte från andra världskriget lite mer i nutid men ta en person som som poppar upp i skallen under husarrest så tas de av champagne bra retorik eller inte utifrån. Den som i retoriken är en bra retoriker eller inte. [00:07:06][17.2]

M5: [00:07:10] Vi brukar vi brukar säga att man måste skilja på skicklig och bra eller god till exempel man pratade väldigt mycket om Jimmy åkesson från att Sverigedemokraterna kom in i riksdagen och det man sade då var att han var en skicklig retoriker och att han lyckades då få fler och fler väljare till sitt parti. [00:07:28][17.6]

M9: [00:07:29] Han gjorde bra ifrån sig i debatterna men en god retoriker när man pratar om godhet då läggs värderingar in där. Därför måste man kunna särskilja på det jag skulle säga i samband med Donald Trump. Det var ändå en bedrift att han lyckades få så många människor att tro på det han sa. [00:07:45][16.2]

M5: [00:07:47] Det var det tråkiga sättet att använda det på men han visste vilka vilken målgrupp han var ute efter och han lyckades nå fram till dem. Även om alla andra tyckte han var dum i huvudet så fick han fram budskapet att han ville stanna. [00:07:59][12.3]

M8: [00:08:01] Något som verkligen får fram tycker jag om man ska prata så får du svar. Lite som retoriken vara bra eller dåligt men man har hört många politiker och även är en själv har man lyssnat till mig själv när jag förklarar saker och ting. [00:08:13][12.2]

M6: [00:08:13] Ibland kan jag svaja iväg och göra en ganska enkel sak ganska svår. En sak som han gör väldigt bra han tar ett väldigt stort problem och gör det super enkelt det är svart eller vitt. Här är det det han gör att han vinner saker och ting på det sättet. Tänk om alla andra politiker svävar oftast i väg likt pappan längs vägen när du vann så mycket under kvarnen. Men. [00:08:37][23.9]

M5: [00:08:39] Minskningen av förenkling är ett av fyra F i propaganda vilket gör att det ofta är ett fult grepp att ta. Man måste förenkla vissa fall men sättet han gjorde det var ett. Är det bara en lögn västerlandet glömmer man gjorde det väldigt enkelt för folk att förstå vad han sa är så det var nog definitivt en av sakerna som gjorde han framgångsrik. [00:09:00][20.4]

M8: [00:09:03] Nu ska vi inte prata om negativa saker vi ska prata om positiva saker. [00:09:05][2.7]

M7: [00:09:06] Klart att det retoriken kan användas åt de båda men det var ändå intressant att det inledde just vikten av intentionen och med din intention med rätt intention och rätt värderingar och med rätt utgångspunkt och mål i sikte så kan man göra fantastiska saker, vad [00:09:19][13.4]

Alexander: [00:09:20] vad Om man ska nu titta i det här för att övertyga i förhandling och sådant vad, vad, vad är dina, vad har du sett funkar och inte funkar om man ger sig in i ämnet nu som [00:09:27][6.9]

Alexander: [00:09:28] vi ska prata om lite här nu då, det här med retorik i förhandling, någoting som vi alla måste göra oavsett om vi ska förhandla med våra små barn att sätta på sig jackan på morgonen, till det stora affärsmötet när vi ska ta in den största affären allting är ju det. Vad? [00:09:40][12.0]

Pontus: [00:09:44] Ja det är en bra ingång. Jag skulle säga att där jag tycker att det är viktigt att börja. [00:09:47][3.1]

Pontus: [00:09:48] Det är vad som är undermedvetet inpräntat i oss, så här gör man förhandlingar och vi har ett undermedvetet tänk av det här, eh inte citatet men klyschan ”Win Win”. Alla vet vad ”win win” betyder, alla säger att dem jobbar alltid efter ”win win”. Men på sättet vi pratar kring ”Win win” så handlar det inte om att båda ska vinna eller vad är egentligen ”win win” ska båda vinna, ska båda vara nöjda eller vad betyder det. För sättet dem flesta använder det på, det är att man går in i förhandling, en börjar högt, en börjar lågt och så hackar man sig in och så möts man på mitten och så säger man, ja men vi möttes på mitten så det blev en ”win win”. Eh men det är inte en ”win win”, det är en kompromiss och det är inte samma sak. Åh det var någotonting som Daniel Kahneman som en nobelprisvinnande psykolog och forskare, gjorde väldigt tydligt. En av teorierna han vann nobelpris för, var ”prospect theory”, eh och inom den så pratar man om ”loss aversion”. Åh ”loss aversion” innebär att dem kunde tydligt se att, om jag skulle gå in på ditt bankkonto nu Alexander och sno tusen kronor från dig, den känslan du får då den är dubbelt så intensiv som ifall du hade vunnit tusen kronor, en förlust känns alltid dubbelt så mycket som en exakt lika stor vinst. Om man då kollar på att en börjar högt, en börjar lågt och så hackar man sig mot mitten, känslan vi får är inte en ”win win” det är en ”lose lose”. In en Louis Blues och intressant om att ha tränat väldigt många handlare nu till att bli bättre och bättre på det här. Jag insett att det finns ett liknande minuset och det är att jag går in med inställningen att det är viktigt för mig att inte se ut som en förlorare i förhandlingen. Och för att göra det ska se till att du förlorar mer än mig så nästan alla går in i en förhandling med inställningen att jag ska få den andra personen att förlora mer än mig i stället för att både gå in med en inställning. Hur kan vi hitta den bästa lösningen som båda tjänar så mycket som möjligt på den här affären. Det är grundproblemet som jag ser i de flesta förhandlingarna. Vi har helt fel inställning till hur vi ska tänka att hitta lösningar. [00:11:52][124.2]

M4: [00:11:54] Intressant och då är det någonstans. Då kan du tänka mig flera problem bakom detta. Kan tänka ut många det ena EU ledarskapet internt hos det här bolaget som har satt den här sälja nu i den här förhandlingen där just satsat. Jag antar att den grundar sig mycket men eller hur eller sådant som en av utmaningarna. Jag tänker på en uppmaning till er att man man måste så att säga. Sätt dig så att säga. Hur går man in och oddset på att vi båda ska vinna i det här. Det kanske man inte gör. Man kanske tänker eller hoppas på det men man kanske inte är väldigt tydlig med det när man går in i förhandlingarna eller är det det som är utmaningen och nu med din erfarenhet. [00:12:34][39.6]

M1: [00:12:37] Jättebra fråga och det ligger väldigt mycket i det. Väldigt många saker i inledningen. En sak är att det i Sverige är väldigt många konflikter. Det är också ett väldigt stort problem inte bara för mig om jag har konflikter utan skulle jag sitta och förhandla NU. Och du är konflikter. Jag tror att alla som har jobbat med någon form av sig eller gått in på möten så har du gått in. Du har kört din pitch och sen så säger kunden. Det här låter jättebra. Vi ska bara prata ihop oss internt av oss i eftermiddag och stänker. Fan va kul den här affären kommer gå in och sen på eftermiddagen får ett mejl där det står. Vi har valt en annan än konkurrent till dig. Är tacksam att. Och här är problemet. Vi har inte gjort dem bekväma om att säga nej till oss när människor är konflikter. Idag är det mycket bekvämt att maila efter de redan tagit ett beslut av någon annan än att berätta för dem. Som det ser ut nu så är han inte tillräckligt bra för oss. Så ditt jobb är att göra den andra personen bekväm att säga nej till dig. Det kan låta paradoxalt men vad som händer då är att våga säga det i mötet till dig och så får du möjligheten att anpassa erbjudandet och finna faran i stället. Istället för de ditt ansikte ansiktet går i alla fall samman påverkade så gör de alltid bekväma med att säga nej det kan du göra om att börja mötet eller väldigt tidigt säga. [00:13:53][76.2]

M5: [00:13:54] För mig är det väldigt viktigt att det här känns bra för både både dig och mig så är det någonting du upplever inte funkar säger så ser vi till att hitta en lösning direkt då slipper du lägga en bana för att vi ska samarbeta och hitta lösning tillsammans. [00:14:07][13.2]

M2: [00:14:10] Det tror jag är superbra och nu jag bara får lite samma flicka själva det jag själv gör i förhandlingarna. [00:14:16][5.9]

M4: [00:14:17] Hur försöka satsa jag sett stage. [00:14:19][2.1]

Alexander: [00:14:20] Men som precis som du beskriver är många gånger man har gått in i affärer. Man tror att det här känns super bra. Sedan går ut på tiden tar en två tre veckor och sedan precis allting valt någon annan eller så blir ingenting. Jag tror att få igång där motstånd väntade tidigt eh. Har du några fler tips om, som utifrån det här perspektivet nu när vi ger oss in i förhandling sen, där du ser att man, man bör tänka annorlunda. [00:14:45][25.1]

Pontus: [00:14:48] Eh jag jobbar med en, ett ”mindset” eller vad man ska kalla det, men det är väldigt viktigt att lära sig att vara tuff mot problemet men trevlig mot personen. Vi är väldigt bra på att slå ihop dem här två så att i stället för att argumentera mot argumenten, argumenterar vi mot personen. Åh då triggas massa försvarsmekanismer i vårt huvud, eh som gör att vår eh känsla och dynamiken i mötet blir sämre och sämre och sämre. Det triggar framför allt någonting som jag kallar för ego bubblan, alltså vad som händer är att, eh jag brukar ta politik som exempel, så säg att du och jag sitter åh pratar nu och så börjar du berätta, vi säger att du är socialdemokrat och jag moderat. Så bör du prata om politiskt och jag jag hör direkt att så här, men vänta du är ju socialdemokrat, vad som händer då är att jag inte direkt stänger av, jag slutar lyssna på dig och gå in i rösten i mitt huvud som bygger upp motargument så direkt när du slutar prata så kan jag berätta varför det är jag som har rätt och du som har fel. Där tror jag att alla kan känna igen sig när man bråkar med någon, man har diskussioner eller i förhandlingar, att man börjar tänka hur ska jag hantera det argumentet, hur kan jag motbevisa dem där, ja men det där stämmer inte på grund av det här. Så i stället för att genuint lyssna på vad du säger så letar jag bara efter argument, åh vad som händer då är att när du slutar prata så kastar jag ur mig en massa argument som visar att det är jag som har rätt och du som har fel. Men då hände exakt samma sak i ditt huvud. Du lyssnade inte utan du går in i ditt huvud du leta motargument så när vi går från den här diskussionen så är du har jag sagt. Jag antar vad du har sagt men båda har fem argument varför vi själva hade rätt från början. Inom psykologin kallas därför Black Fire effekten att de flesta skjuter sig själva i foten när de försöker övertyga någon för att personen lyssnar på dina argument. De hittar bara ännu mer argument till varför de själva har rätt. Vad vi behöver göra är att lära oss ta bort den här ego bubblan. Det som gör att vi lyssnar på oss själva i stället för den andra personen och då måste vi lära oss att vara tuffa mot problemet med otrevliga mot personen och för att bli konkret vad det handlar om. Oavsett vad du säger när du lägger fram dina motargument eller lägger fram vad du tycker att jag inte sjunger på något sätt. Jag säger inte emot utan jag vill få det att prata så mycket som möjligt. Inte för att manipulera dig och lura dig att tro att vi håller med varandra utan det är skillnad på att förstå och att hålla med. Men många människor slår det gott två. Jag kan ha full förståelse för att du vill betala halva priset. Att din budget inte är tillräckligt stor men det betyder inte nödvändigtvis att jag kommer komma åt det här priset. Så vi måste visa förståelse. Vi måste bekräfta att jag absolut säger Det här är ett rimligt argument. Även om inte vi tycker det så kan det vara så att jag inte tänkt på det på flera sätt innan vi berättar mer hur vi landar i den slutsatsen. Jag vill få det att berätta berätta berätta för desto mer du får prata desto mer sänker sin gard för vad som egentligen triggar oss så att vi inte är överens utan det är att jag inte respekterar din åsikt om hur du ser på situationen. Vad jag vill göra är att få det att berätta exakt hur du ser det så att jag förstår hur du ser på situationen men också för att få dig att känna dig bekräftad. Fördomen summeras chanserna när jag väl börjar prata så kommer du lyssna på mig istället för. [00:18:05][197.1]

M7: [00:18:08] Bra super bra. Nu en fråga på grabbar. Vi har hört någonstans jag läst och försökt praktisera med klassisk är det mer repetition på det där med ens repetera. Du ska vara här soldat nu för att du ska förstå dig om att det handlar om liv och död så får den göra en repetition om så att den personen förstår vad man har gjort. [00:18:30][22.3]

M4: [00:18:30] Nu är det en extrem situation med lite samma sak har gjort även i just de här dialogerna Jag vet inte om det funkar bra jag vet inte om vad utgick ifrån Norwich perspektiv utan att det blir liksom man upprepar som en papegoja med maten. Man formar liksom problemet eller utmaningen eller det för en själv och Sandell är tillbaka. Är det en bra ett bra sätt att bekräfta personen att man tycker om inte förklara. [00:18:55][25.2]

M5: [00:18:56] Men nu menar man varken förstår jag att göra det på ett kort och snabbt sätt och ett längre sätt och ett längre sätt ska man alltid göra när man tror sig. Nu har jag förstått exakt vad som är problemet. Det är det här du menar då körde långa men fram till dess. Då skulle jag ställa en fråga så jag frågade Alexander vad är den utmaningen som du har just nu. Vad säger du om en av mina medarbetare gör som jag säger då kan jag säga att det låter som att det är problem med kommunikationen. Jag säger vad det låter som det verkar som det ser ut som och sedan bara med ett ord om formulerade ditt problem. Då kan du antingen säga nej det inte kommunikationen utan det i det här och så vidare och då ska diaspora eller så är det exakt exakt det kommunikationen och då får det den här bekräftelsen. Så korta sådana gillar jag att göra hela vägen och sen när jag känner att nu har jag förståelse. Nu tror jag att har kommit till kärnan då skulle jag sammanfattat på sättet jag formulerar allt. Om jag förstått det rätt nu så låter det som att utmaningen ligger i de här sakerna och det beror på de här grejerna jag har förstått det rätt och får med det snyggt så snabba egentligen frågeställningar för att liksom se att man är på rätt väg innan man tar det stora skåpet. [00:20:14][78.3]

M8: [00:20:15] Och sen när man känner att nya på rätt väg då formulerar man hela det är superbra tips är verkligen bra tips vad finns det mer för fallgropar som ändå tränar människor i förhandling vad finns det mer. Det är ju jättebra. En klassiskt det känns som en loop en from hell. [00:20:32][17.2]

M6: [00:20:32] Man vet att det här kommer bara leda rakt ner i källaren och ingen annanstans har man ju varit med vad man upplevt och man märker att det där går inte är bara två egon som slåss. Det kommer inte leda någon fler och fler tips. [00:20:46][13.6]

M5: [00:20:48] En vanlig grej som en psykologisk mekanism som inte har koll på och som gör att vi bommar förhandlingar är reaktiv devalvering för att förklara det så kan jag ta ett exempel. [00:20:58][10.0]

M9: [00:20:59] Jag vet inte ni som lyssnar nu eller kommer ihåg när LHC hade en stor gala i förmån för LHC. Det var i början när flyktingkrisen i Syrien var som störst 2015. [00:21:10][10.6]

M5: [00:21:14] Hans Rosling var liksom huvudpersonen den stora mängd spikar. Kortfattat så höll han en fantastisk presentation där han sa att det i dagsläget finns 24 miljoner och 24 miljoner syrier. Tolv miljoner har tvingats fly från sina hem. Det är 400 000 som tar sig till Europa 80 000 att ta sig till Sverige. Vad som kostade oss 500 kronor per person och hjälp här i Sverige kostar 25 kronor per person och dag hjälpa i UNHCR flyktingläger i närområdet UNHCR är den absolut bästa organisationen för att hjälpa de här människorna. Pengarna räcker extremt långt skänkt pengar till Globen ställde sig upp och jublar jag sitter hemma i min soffa tänker ta mig fan den bästa presentationen jag sett på svensk TV sedan går det två veckor. Jag sätter på tv:n och så kommer en reklamfilm från det vill säga att det är samma budskap inte med Hans Rosling. Men samma sak har många på flykt så många kommit till Europa till Sverige så här billigt är att hjälpa dem i närområdet. Jag sitter och nickar håller med och tycker det är grymt att den informationen kommer ut men sedan inser jag att det här är inte väl hos Sverigedemokraterna som budskapet tvistar om lite. Men för att få ut sin politiska agenda inte hit om hjälpen på plats i stället. I det ögonblicket insåg jag att jag gick från mycket att hålla mig till att skaka på huvudet och leta fel trots att budskapet var nästintill identiskt. Det här är så viktigt att komma ihåg att om jag gillar dig då letar efter saker som du gör rätt om jag inte gillar dig så letar jag efter saker som du fel och för de aktivt sitter och leta fel i dina förslag som du lägger fram så kommer ingenting landa på sättet som du vill. Reaktiv devalvering det är just detta förslag från personer vi inte gillar kommer vi inte gilla men förstår vi själva lägger fram de gillar vi mycket mer så det blir alltid involvera. Det handlar om att hitta lösningen för att sedan motståndet som står i vägen för att du ska få in dina pengar. Då kommer det inte involvera dem och då kommer dina förslag inte låsta alls lika bra och är riktigt bra. [00:23:27][132.6]

M6: [00:23:27] Bra står bra står där. Den förklarar ju precis exakt är super intressant. [00:23:33][6.5]

M4: [00:23:35] Om ni såg i chatten kan passa på det har ni fog i chatten. Pontus kasta upp det vi har några minuter till tänkte jag så har ni någon fråga. Ring retorik kring det systemet nu och så får ni tipsen. [00:23:35][0.0]

[1284.4]