Rainmakers för att skapa större affärer – Intervju med David Klättborg & Bora Brännström.

Rainmakers för att skapa större affärer – Intervju med David Klättborg & Bora Brännström.

Alexander tar ett snack med Bora och David som är grundare för #Megadeals advisory. Han frågar specifikt hur deras system ser ut för att bygga större och lönsammare affärer. Alexander kommer under denna intervju fokusera extra mycket på ”Rainmakers” – varför är dom så viktiga och hur bör man använda sig av dom för att maximera effekten.

 

 

 

[00:01:04] Så var det dags igen. Dags för en [00:01:08][4.2]

[00:01:09] härlig måndag här är måndag i december. Jag hoppas att [00:01:13][3.7]

[00:01:14] ni alla som checkar in här har det bra har det fint. Det har jag. Trots omständigheterna så känner jag ändå att det finns en positiv teater. [00:01:24][10.1]

[00:01:25] Jag hoppas att ni känner detsamma. Jättekul att se att ni som checkar in får jättegärna skriva varifrån vi checkar in och vi har ju ett lite speciellt ämne. [00:01:35][10.1]

[00:01:35] Vi kommer ta och jag måste ju börja med fråga. Du kan vara lite kul till gästerna också. Har ni läst den här boken ni kan ju inte ha missat. Det är helt omöjligt. Har man varit på det senaste halvåret så går man missat mestadels. [00:01:53][17.9]

[00:01:55] Har ni läst boken Skriv i chatten det var bara kul att se vilka som vilka som har och om ni är checken som ni kanske inte har läst. [00:02:01][6.0]

[00:02:02] Ni skriver också vad roligt jag har ni har ni missat den här fantastiska boken eller inte om inte Gourcuff återigen ni som är med oss jätte roligt att ni inte tog bort er vid showen. För dig som vill jobba med tillväxt i omkring ditt bolag. Här försöker jag intervjua inspirationskällor. [00:02:26][24.0]

[00:02:28] Föreläser också de praktiker jag älskar praktiker jag älskar dem som pratar om en sak men också går ut och testar att se om det funkar för allting funkar ju inte. [00:02:38][10.7]

[00:02:39] Men många insikter kom ju från att man testar saker och ting och det är dom gillar jag har pratat med eller pratar med båda. [00:02:44][5.3]

[00:02:46] Hela spektrat här. Det är superkul. [00:02:49][3.1]

[00:02:51] Idag kommer vi prata med våra Brännström och julklappar från godis. Boken är skriven utav Christoffer Engman och Johan åberg och de är självklart med och praktiserar. [00:03:04][13.7]

[00:03:05] Här är båda och David vi vet ju att vi är de som praktiserar mestadels och jag är lite nyfiken på nu när det verkligen kommit ut. [00:03:17][11.7]

[00:03:17] Många många bolag börjar förstå vikten av att dra större och större affärer. Hur har det fungerat. Hur har det fungerat i praktiken. [00:03:25][7.6]

[00:03:27] Jag tänker så här alltför presteras själva tänkte vi börja där men jag föredrar att du är upp och välkomna våra och. [00:03:36][9.1]

[00:03:40] Nu måste vi lita på att våra eller Sascha mår bra sitta locka. [00:03:46][5.9]

[00:03:47] Alice skön energi skön energi. Livet har varit riktigt kul att ni är med henne. [00:03:54][7.0]

[00:03:56] Riktigt kul att vara med. Verkligen super härligt. [00:03:58][2.3]

[00:04:01] Riktigt riktigt roligt Tuni checkade in ifrån fjärran från Sveavägen Kungsgatan i samma hus som Adidas butiken. Men jag kände just paniken börja växa lite när man ser på kameran att blinka svära en lampa att batteriet kan vara på väg men vid går Alkberg försöker göra innan röst eller dopamin är solida. [00:04:27][26.1]

[00:04:27] Det blir jobbet. Din första fråga egentligen har du läst boken när jag har det faktiskt. Härligt härligt. [00:04:35][8.1]

[00:04:37] Men det är kul vi ser fler och checkar in. [00:04:39][2.6]

[00:04:40] Elin Ja jag trodde att du med chatten har närt superkul att du med Gasell är jätte jätte roligt Super superkul att ni mer i chatten återigen tvekat ställer jag frågor nu också till våra David vara med de här liven så tveka inte att ställa era frågor i chatten. Jag tänkte till en början hur kommer det sig att ni ni kom in här för ni har ju lite andra bakgrunder liksom ni kommer ju från lite olika håll. Men ni har ju en gemensam nämnare kämpar man väldigt länge. Så långt har jag insett. [00:05:08][28.8]

[00:05:12] Lyssna på henne. Kan du be Daniella springa in med en laddare till denna Kofman. Hur kom ni här egentligen. Jo vi har jobbat på företaget företag under lång tid och gjort de här stora affärerna. Till slut nådde man till en punkt där man känner att hur skala berättar hur hur ska vi gå ifrån att vi ens har de fysiska mötena. Men vad är nästa steg när du ska få ditt Tim och alla springer åt samma håll. Jag personligen saknade disciplin och jag kände också att vi behöver göra det här på ett smartare sätt. När man tittar på byter sida de är ganska duktiga som man ser komma ut till slut konsumenten med sociala nätverk och så vidare B2B världen ligger lite efter dig så jag sökte med ljus och lykta faktiskt efter en disciplin litteratur men hittar ingenting därute. Sedan blev det en på riktigt än en peng när vi skulle in med mitt förra bolag som jag var på i Norge. En helt ny marknad någonting som man inte gjort på många många år. Då blev det väldigt svart och viktiga beslut och då blev jag intervjuade för boken. Man intervjuade ju över 60 bilder runt om i världen och då hade vi också förmånen att läsa boken och vi blev riktigt glada och chockade så lyckades de få ner Johan och Christoffer med papper. Vad vi egentligen gör sådant som men också kanske 30 procent 40 procent av var vad jag inte gjorde det var inte det vi saknade. Det är en sak att man spelat in videofilmer. Men hur får man ut videofilmer. Så det var väl så att vi båda kom in på På spåret. Man sig med godis på det sättet. [00:07:21][129.7]

[00:07:23] Är det någonting du vill lägga till eller som du känna att jag gjorde också vad han gjorde. Jag tycker bara att det lät så bra så det är lika bra på att man gör det. Humle och Dumle är känt varandra sedan länge sedan 6 4 faktiskt avsevärt kämpade i 20 år. [00:07:46][22.8]

[00:07:49] Men vi är faktiskt där vi är ju bara kompisar så vi har fått varandra genom åren i många år så det är faktiskt riktigt riktigt häftigt att få göra så här och få jobba sig med sin barndomsvän. Men det är samma spår som David faktiskt jag har jobbat på amerikanska stora bolag i hela mitt liv faktiskt och har gjort stora affärer har en ledig Tim som har gjort stora affärer i både sälj roller och roller. Innehavet sades upp så blev inte böckerna Boken och så ville vi vara redo vårt liv att göra någonting lite annorlunda här storbolag. [00:08:32][43.0]

[00:08:36] Jobbet är ganska ganska många år. Jag kände att jag ville göra ett annorlunda nu är vad vi ska göra. Vi har ganska länge velat starta eget men inte vågat drömma sitter på. [00:08:47][10.8]

[00:08:47] Barn och hundar och bilar och Sean Banan som är problemet. Sägs att du inte har en erfaren målvakt som är exakt så man vågar inte det du vill men det är det mest centrala MODET faktiskt. [00:09:07][19.6]

[00:09:07] Du har rätt tajming givetvis hoppar du ju faktiskt av och gjorde det och då var med sig. Vad ska vi göra. Till slut lyckades Christoffer alltså med vår partner. [00:09:19][11.9]

[00:09:20] Det här var också en av författarna till boken han övertalade oss så smått praktiskt att hänga på tåget och det var. Det var liksom inget det var superkul. [00:09:30][10.2]

[00:09:32] Jag har ju läst boken och jag har läst boken igen. Jag har gått in i vissa kapitel igen och det är väl som med allting att man har när du ska ta åt dig någonting någonting nytt eller ser på ett annorlunda sätt. [00:09:42][9.9]

[00:09:43] Man måste låta dig marinera också såklart man måste bort igen. Det tycker jag det är väl en del av processen att lära sig någonting och jag har flera delar i boken som är fantastisk och jag som sagt inte plockat upp den. Så gör jag för ni kommer att lära många delar. Jag är lite nyfiken på nu när jag varit ute och praktiserat. Det låter som att vi kom för ett halvår sedan och nu vill jag göra jag förstår att det är många många många många år. Men om man ser nu när när. Nu har ni ändå fått en större hushåll att lägga extra fokus just på att få den här disciplinen att fungera. Vad har varit utmaningarna innan vi började med två frågor. Vad är det som man ska ta den korta pitchern och vara den som är lite nya in i chatten och armbågade. Hur bör man tänka och tänkande stänger vi två bara varit utmaningen eller utmaningarna och svårigheterna att få det här att fungera. [00:10:33][50.2]

[00:10:34] Tror du att de tar ton kan bara säga snabbt med godis egen disciplin för hur du gör större B2B affärer snabbare och med färre resurser fler. [00:10:46][12.2]

[00:10:50] I den disciplinen finns ett x antal funktioner som man ska vara mycket kalla det vill säga rätt fel med orkestrering eller hur. Det är ett spel jag gillar jag gillar det. Det är det som fastnade hos mig att här orkestern framför dig att få allting att spela jämt. Har du bara nära flöjten eller någon trombon som spelar konstigt. Det funkar inte och den tycker jag är en bra metafor för att får det bra. [00:11:16][26.5]

[00:11:17] Då uppfattade jag kan dra en kort gryning registreringen och en annan gör det. [00:11:21][4.5]

[00:11:21] Det är det som står vid namn som är i början det är en sak att den som Megachile går ut och håller med om att det kanske är ett gäng personer som du kan faktiskt ha ett fysiskt möte med och sen får jag det på din kanter. Du ska ha konsensus i en mindre grupp och det kan vara allt från egentligen. Beloppet kan ju vara medelstort eller kanske stort också men när det blir riktigt komplext när det är en kombination av mjukvara och hårdvara ska implementeras över en längre period. [00:11:58][36.8]

[00:11:59] Det spekuleras i att köparna kommer utanför men då krävs det att vi precis som nu säger att de olika instrumenten spelar i harmoni tillsammans och om ska dra ett underbart Freeman in där duken Ibras orkestrering är klockrent jag ska dra lite story kring det och sen så kommer jag förklara lite mer som det finns en än en super härlig står i en annan bok av den som Isaksson skrev om Steve Jobs biografi över den då Alexander Alex känner igen den svartvita bilden med skägg. Absolut. Det här är en suverän dialog mellan Steve Jobs och Wozniak som medgrundare och tech killen bakom lappen säger Steve Wozniak till så du. [00:12:54][54.8]

[00:12:55] Vad gör du egentligen. [00:12:56][0.6]

[00:12:58] Att du vill marknadsföra det du inte säljer är ett produkt du inte vet att du är dum fråga. Tänkte utmana ditt jobb spridas hos dig sticks din Jobs musikens planer och Instruments play åkerström och hans poäng med att han var inte världsklass i det enda specifika kompetens. Men han var fenomenal på att få ihop rätt folk och sedan orkestrerade sjukt komplexa ekosystem både internt och externt och utkommer några fenomenala symfonier som har förändrat hela världen och hur vi kommunicerar och det likadant kan man dra kring just det men med en meget dyr orkestrering att de har koll på olika delar runt en mängd olika tekniker hur man ska förhandla marknadsföring och så vidare och så vidare. Men vad som är vad som kännetecknar dem som skiljer sig från lite medelstora fär det är deras förmåga att orkestrerade komplexa ekosystem både i sin egen organisation men också i kundens organisation och utanför kundens organisation som också påverkar affären. Vad vet jag. Avslutar Alexander men tillbaka till det han liksom orkestrering att sälja när du jobbar mot en mer komplex affär där du oftast kan få tag i de personer som du ska sälja eller marknadsföra till 2 3 4 personer. Då räcker oftast med en bra dialog. Teknik duktig på förhandlingar just business case och så vidare. För du kan oftast påverka personerna som är beslutsfattarna. Problemet där är de här personerna blir 10 15 100 200 500 beroende på hur komplex. Då får inte tag i alla de här personerna och kan påverka då och då räcker liksom inte den klassiska sälj processen så att säga. [00:14:59][121.0]

[00:14:59] Då måste det börja liksom orkestrering av olika typ av resurser innanför och utanför organisationen. Det är ett stort skifte från från de traditionella säljer politik i medelstora företag till mer komplexa Mexes. [00:15:13][13.7]

[00:15:15] Jag tänkte passa er. Är det bara för att du är det därför att du kan inte köra 200 300 eller 500 liksom separata sälj processer med 500 personer resurser. Eller är det bara så att vissa tar på sig koder Kevin Bremner för att komma till deras andra men jag antar att de i någon typ av stenkol i det här fallet är du når inte fram till dem. Det som är tanken att det spelar ingen roll hur mycket du jagar om du kan göra det i 10 år kommer fortfarande nå dem vilket gör att du måste tänka annorlunda. Är det så att många av dessa kommer ändå. Alltså det är för långt borta. Är det så också därför att det är viktigt att få denna orkestrering på plats och du kan inte köra exakt hundra processer mot ett enda bolag för att få till en affärsidé. Det krävs det blir för resurskrävande för kostnadssidan. [00:16:07][51.5]

[00:16:09] Handen på hjärtat säga det hade jag känt till de här teknikerna som vi idag pratar om när jag satte de större affärerna när man förhandlade globala avtal kunde ta fyra år. Hade vi kört det här idag som vi vet nu då hade vi halverat tiden. Det kan ta gift på det men det vet ju själv speciellt i dessa tider. Vi träffar vi träffar Mega bilar flera i veckan i princip alla säger samma sak det är en sak att bygga vidare på de relationer och far i bolaget landen. Och sen så får du äter in sig och gör mer saker tillsammans om affären växer. Men att skapa förtroende och få tag på dessa nya och sedan följa dom prospects och sedan göra om dem till kunder är betydligt svårare. Under KB när vi inte kan träffas fysiskt finns någonting i det fysiska mötet eller det handlar om stora sådana handlar om att bygga tillit och förtroende. Utan de här teknikerna som vi pratar om så är det väldigt utmanande. Sedan ska du göra det i en skala som är med flera personer samtidigt. [00:17:36][87.2]

[00:17:39] Man får lägga till i ett säger utöver det så jag gissar att det är helt rätt att det går att göra mer. [00:17:44][5.5]

[00:17:45] Hur försöker att påverka. Inte vet jag. 30 50 hundra personer kan vara mycket mycket fler i en organisation som är utspritt improvisation som är utspridd geografiskt Hulken kontinent där rättegången är 26 olika kontinenter. [00:18:04][18.5]

[00:18:06] Har du av produkt du har en stor fana. [00:18:08][2.5]

[00:18:09] Alltså det finns några funktioner och så ska jag försöka driva konsensus ena soppan av en organisation så då det är väldigt svårt att göra men vad vi också ser är vad vi kallar ren händelse dvs att väldigt få personer i en organisation faktiskt hanterar den här komplexiteten. Och när du kombinerar det blir någon form av åttonde för de kan inte hur många som där kan de driva själva. Det jättesvårt. Ni vet även studerade några av Sveriges största bolag så var en kommersiell organisation på 5 000 pers Alexander så var det 4 5 namn. Man peka på som måste vara med och ofri runt för att orkestrerade så att när och när ni är väldigt beroende väldigt få personer så blir en diva lika många. Om de dessutom jobbar väldigt lite för mycket annat det vill säga som fysiska möten och fysiska Tech points så skall man inte den personen och bli en ännu större begränsning så att de båda är båda som var inne på att försöka komma åt så många som möjligt för påverka men det har också att göra med de som är duktiga på väldigt få. Och om inte dom skadar sig själva så blir det väldigt begränsat hur många kan driva och det tar mycket längre tid. [00:19:24][75.4]

[00:19:25] Sen är det många fler man tänker som påverkas av en stor affär. Det är ju till och med så att politiker påverkar de största affärerna och hur många utav dom. [00:19:35][9.7]

[00:19:37] Jag kan bara skriva under på att jag inte gör mega deals i i den liksom i den bemärkelsen. Däremot så går vi precis som jag tror och som ni går ut med mycket på Linkedin också att många bolag är bara några megabyte eller några större affärer från Warcraft Bouma. Det är också viktigt med att jag tror att vi ska försöka leta hur når vi de här stora falla. Det är super intressant i sig men jag märker också varför skriva under på det ni gör fast kanske lite mindre nivå på alla de bolag som jag är inne på och de bolag som gör affärer på gång kanske Patrik 4 miljoner i omsättning som är relativt stora affärer. Märker precis också att de är Ray Charles som vi kallar det. De är väldigt väldigt få och det är väl få av de här personerna som gör den här typen eller skapar ingångar till den här typen av affärer. Vi vinner 100 procent här men nu är jag inne på gång och vi kallar ambassadörer ni kallar någonstans det angränsar till varandra och Gay super intressant. Hur får man. Och vad märker ni då utifrån dessa regnskog eller hur. Hur kan man klona dom då. Hur kan man liksom få dom att sätta sig in i där. Vad har ni för. Man är satta att bolag gjort eller vad förstår ni att man gör när man har ett visst antal Foreign Makers hur kan man liksom få de. [00:20:58][80.1]

[00:21:02] Kör du jag är ingen bra kloning även om det bara är ett antal saker som även vi gjorde när vi gjorde affärer på American Express och så vidare ser det ut som att man är lite för beroende av få personer och man jobbar lite för mycket analogt. [00:21:21][18.8]

[00:21:22] Det vill säga att man är för beroende av de fysiska mötena och att man dessutom även är för beroende av liksom för få personer inne i organisationen. Har påverkat så personer och jobbar som Per analogt. Då blir det väldigt okunnigt vad man istället bör göra som vi pratar mycket om det liksom att skala regnmängder och för att kunna göra det så behöver du jobba i ett större tid militärt. [00:21:52][30.4]

[00:21:54] Alltså vi pratar mycket om tiden och den första viktiga funktionen är ju marketing och vad vi ser alltså det första var när vi jobbade med våra egna bolaget marketing är fortfarande väldigt mycket vad vi vad vi pratar om lite genererade event jobbar mycket med events och i en i en enterprise affär så behöver inte lite jag vet vilka kontakter jag ska gå efter vad jag behöver är att marketing är vad vi kallar flyg support. Jag är redan med i en trupp som gör trupperna på marken så behöver jag ha Marketing som flyger över mig och hjälper mig driva konsensus i organisationen. Vad innebär det. Jo det skapar ett väldigt bra budskap vi kommer tillbaka med budskap är jätteviktigt att man omvandlar det budskapet till konkret. [00:22:42][48.6]

[00:22:43] Det kan vara korta långa filmer från en minut tre eller tio minuter och så vidare. Det kan vara post. Det kan vara titlar och sen det tredje man distribuerar där vi har olika typ av tactics försäljning ställning då pratat om bling industrier det vi gör. Det kan då vad vi kallar i styrning som styr annonser på ip nummer och specifika bolag. [00:23:05][21.9]

[00:23:06] En ritar ingenting om oss andra tekniker så att de du får och då säger Mark säger jobba mycket mer ihop än Marketing kan faktiskt påverka vi har olika taktiker inne i en mycket bredare organisation steg Colors burgare och skallade själv för att det ska ske. [00:23:28][21.9]

[00:23:29] Jag kan prata om i timmar kommit innan de andra med sig en sista grej som extremt viktigt att det är just mässigt inga budskap jag vill säga något om för det är faktiskt det. [00:23:38][8.6]

[00:23:38] Det är liksom hjärtat i allting sånt som står för att säga att det är ryggraden i orkestrering var vad vi upplever väldigt många bolag fortfarande göra pratar för mycket om produkt produkten och vissa bolag är också duktiga på prata om om kundens problem och sedan hur deras lösning löser de problemen. [00:24:00][21.7]

[00:24:01] Problemet är att oftast så har konkurrenten exakt likadant och pratar också om produkt och hittar sekundärt problem vilket gör att de har tio konkurrenter som säger samma sak. Så det slutar inte difference bara för att DIF gör en serie så behöver du bli duktigare på att driva blir väldigt brett begrepp men det handlar om att se på vad vi kallar kategori och vilka inneboende kommer ihåg i själva boken det vill säga. Hur löser det du. Den kategori av lösning du har. Hur löser det kundens problem utifrån de förändringar som sker i kunds miljö. Och jag har en exponering mot dig själv i slutändan som lösning och du måste börja konkurrera olika lös i olika kategorier av lösningar innan du kommer ner till att prata om din produkt. [00:24:53][51.9]

[00:24:56] I det ena och sedan när vi tittar på din inkludering det vill säga att det först handlar om att engagera fundamenten. Men sen när du väl närmare avslut då är oftast mer intresserade av en annan typ av kommunikation som har att göra med integrering som har att göra med de vill förstå mer hur det funkar. Vad händer när vi har implementerat föreställningar och där gäller väldigt mycket. Vad vi kallar industrialiserade det vill säga att istället för att du ska hela tiden repetera samma i mejl. Vi ska hela tiden svara på samma frågor som kunden ofta ställer. Kan du faktiskt göra det i små korta filmer templets och så vidare som gör att du skalar själv hur du skalar både dig själv i form av sälja gett. [00:25:44][48.0]

[00:25:45] Content men också sedan alla de här frågorna. Handlingen drivs i när du börjar närmare sanningen. [00:25:53][8.0]

[00:25:54] Jag vet inte om det är sant så jag skulle bara vilja understryka det. Super bra var vad du klarar eller kanske jätteglada. Men jag tycker också det är jätteintressant just när det kommer till mig säljer och marknadsför pratar vi inte ihop dem vi har pratat om det i 20 år allihop eller marknaden ska jobba ihop och babblar. Det är lite samma sak som vi utifrån vår utgångspunkt men har samma marginal som jag jobbar väldigt mycket med mina kunder och samma sak med allt det du inne på att höra och hur ska marknad balans stödfunktioner till dessa. Märker att man identifierar vilka av våra viktigaste människor i vår affär och låt marknaden gå via de först. Där tror jag precis som du säger med resurs fördelning att inte sprida för alla. Det känns som det fortfarande hagel hagel skurar på mycket marknad liksom vi har marknads budget Låt oss spendera mer med laser sikte i Superelit samt är vi inne på något som vi pratat med både ser vi ett mycket effektivt när man låter Brain Makers få få möjligheten att de som har ingångar skapar ingångar att få undertryck av marknaden igen. Enorm effekt verkar Bastille under 100 procent och det är jättekul att se utifrån det större perspektivet. [00:27:04][70.1]

[00:27:05] Det är genom hela resan till det som är poängen. Det är bara en liten ändring. Här har Linus Brink på den lyxen fått genom hela affären under implementationen och under relationer hela tiden. [00:27:18][12.5]

[00:27:19] Det är briljant. Jag tänker så här nu när man när man pratar hela denna orkestrering som nu beskriver vad scenen i stora utmaningen för en sak att komma dit vet ju ni också. Men när man kommer ut. Man säger sig ser det som en Per men när vi tar oss till gymmet alla nu efter jul alla kommer gå till jobbet med skor och Corona kan ställa till det sägs även gymkort ökar som sjutton i januari och att någonstans i mars april maj är det ingen som varit någonstans där vi vet vad vi måste göra men sedan gör vi det inte långsiktigt. [00:27:49][30.4]

[00:27:51] Jag tänkte bara fara över i er hur liksom vid svårigheterna ser ni när ni gör Denna orkestrering för bolagen lägger upp det liksom. Ni har tagit kunder ni har mässor kring plattformen hur de ska göra i väntan ni gör nu. [00:28:06][15.6]

[00:28:09] Men det är inte lika med att bolagen kommer att göra det. Vad gör ni. Jag är lite nyfiken Wastå staten är på mest patrull. Alltså vår går det trögare. Vad känner ni att liksom. Ja var någonstans är det bara fyra. Var jätte nyfiken. Var det inte. [00:28:27][18.4]

David: [00:28:29] Effekten kommer där de båda lagen som har fått fungera där. Där började det någonstans med,leadership verkligen köper in på disciplinen. Egentligen kan ni ta vilken disciplin som helst om vi jobbar utifrån samma sätt att jobba på. Sen är ju fördelen med den disciplin som fungerar är så klart. Men om vi har ett ramverk så blir det otroligt mycket enklare för då vet vi har vi har nog istället och där finns noterna. Där finns det vi ska spela efter det är det också som ni själva ska ledningen. När vi alla springer mot liksom åt samma samma håll och vi vet vad vi ska göra och till och med kanske vet tio minuter innan, som jag menar en typisk grej när du sitter i ett möte så vet jag, men nu är vi på väg åt det här hållet, då förbereder jag mig för det. Och det är samma sak här, men det kanske, här kanske du ser några veckor framöver. Åh, det enda sättet att få det här, som vi ser då att funka, det är att, att leadership i det här, den här ”scale upen”, säg så här, nu ska vi göra det här och sedan får du med dig teamet genom att, jamen du kanske börja med att läsa boken, tittar på filmerna som vi har lag ut på, på Youtube. Vi kommer dit och håller två dagar där man kan träffas fysiskt eller våra fyra halvdagar som vi kör online. Det är liksom startskottet, där får du människor att liksom, vi tror på det här arbetssättet fullt ut, för det här är liksom det första vi har sett som verkligen löser problemet med att vi faktiskt inte kan träffas fysiskt nu och vi följer med kunden hela vägen, inte bara som säger, liksom att vi får ett lead. [00:30:19][110.8]

David: [00:30:19] Och varje spelare på planen vet sin, sin position och vet sin styrka och vet vad man ska bidra med och så gör vi det här också som ett team, jag menar ”bee swarming” är ett exempel liksom, bara ett enkelt exempel i från boken. Det kan man ju börja med att göra idag, och det är liksom att vi i grupp går in och tittar på en profil på Linkedin och den personen undrar, varför är alla dem här inne och titta på min profil, från samma bolag till och med, så börja väll dem titta tillbaks kanske och då ser dem helt plötsligt, här låg det en intressant artikel, det är ju precis det här området som vi har utmaningar med, där någonstans startar det. [00:31:05][45.4]

David: [00:31:05] Så att får du inte, får du inte det ett leadership och liksom att teamet köper in på det, då är det tufft, men även när dem köper in på det, till din poäng, så är det inte säkert att, även fast du liksom har läst boken om löpning, så är det inte så du blir en löpare för det, utan det gäller att du snörar på dig sig skorna varje morgon sticker ut och springer, kanske inte varje morgon då, men ofta i alla fall och över en längre tid och kontinuerligt för att få in det hära beteendet. [00:31:32][27.0]

Bora: [00:31:34] Men jag får bara, leadership är en jätteviktig del, den andra viktiga delen är alltså ”adoption”, tillbaka till din poäng alltså att, för att det ska funka, så leadership måste ”endorsa”, annars blir det inte ett ”adoption”, men sen måste också, det vi lär ut vara väldigt ”adoption orienterat”, det vill säga vi kan inte gå in och hålla en föreläsning i två dagar och dra. [00:31:51][16.6]

David: [00:31:51] Och där är ju du expert! [00:31:52][0.2]

Bora: [00:31:52] Det vet jag inte. [00:31:52][0.0]

David: [00:31:52] Jo, med Bora han har ju byggt upp hela det här, hela den delen, utbildningsdelen på det bolaget vi var på tidigare då, Amex, globalt sett. [00:32:02][10.1]

Bora: [00:32:03] Jag hade faktiskt förmånen att bygga upp hela säljträningen, till kompetens utvecklingsorganisationen för alla våra sälj, säljare och säljchefer i Latinamerika, Europa och Asien. Så det var en ganska stor kommersiell organisation och då fick vi jobba med några utav de bästa bolagen i världen kring hur driver man ”adoption”. För det är faktiskt en sak Alexander tillbaka till det här med bok analogin, det är ju faktiskt att, ja menar frågar du Zlatan hur han spelar, han har ingen, han kan aldrig beskriva det liksom, han gör det ju bara dom här klacksparkarna och liksom, han springer i rätt läge för att han är tiotusen timmar plus i det. [00:32:30][27.7]

Bora: [00:32:32] Men den först utmaningen är hur beskriver du det, den andra utmaningen är sen, hur får du någon annan att göra det. Där finns det ju väldigt tydliga modeller som kompetens, den industrin och branschen som jobbar med träning och kompetensutveckling jobba med, den hinner jag inte gå igenom nu, men sjuttio procent av inlärningen kommer ju ifrån att du faktiskt gör, så att om jag, om jag visar dig någonting så måste du göra och när du gör det och får ”coachning” kring det, det är då du börjar lära dig. [00:32:53][21.2]

Bora: [00:32:53] Så tillbaka till bara vad vi lärt oss, vi har ju börjat i vår resa på mycket mer ”workshop orienterade” i början. Sedan börjar våra kunder säga så här, åh det här måste vi bara göra, vi behöver mer hjälp. Till att vi faktiskt gör mycket större längre program där vi jobbar med våra kunder under ett antal månader, till att vi hjälper kunder att faktiskt gå in och ”orkestrera” affärer över ett år, till att vi nu till och med håller på att tittar på, vad vi kallar ”att bygga fabriken”, det vill säga att vi faktiskt hjälper dem att bygga den fabriken som dem behöver hjälp med, för att säkerställa och jobba på det här sättet, både sätta upp, ah du fattar. [00:33:30][36.2]

Alexander: [00:33:32] Ja, men nu är du ju inne på exakt nästan det jag vill, ville komma till. För jag tror precis det är det här som är utmaningen, jag har ju upplevt det här länge också, intellektuellt sett fattar nog alla det här om man är en duktig säljorganisation. Någonstans vi klarar intellektuellt att, så här greppa det här är viktigt, vi är på väg hitåt, men jag har märkt samma sak nu, nu pratar jag ambassadörskap och mycket driva tillväxt genom rekommendationer i första ledet ge ”leads”, för att sen generera större och större affärer, det är ju samma grund, men lite jag märker ju också precis som du är inne på att så hära, det hära liksom ”in hoppa in utbilda ut”. Det är så jäkla svårt i dag och framför allt just, även om du får en ”buy in” från ledarskapet, vi säger, och det måste det vara, alltså det måste hela vägen upp, dem måste ha tagit beslut att det här måste vara en utav våra viktigaste delar för vår tillväxt, den får ta så här mycket ex procent utav sälj, marknad och resurser liksom. Alltså där, det är, har vi inte ”buy in” där då tror jag inte det här funkar. Och varför då, därför att det här en ju en process, det är inget projekt, man kör ju inte den är i tre månader och sedan gör vi något nytt nästa tre månader, för då har det här noll effekt, i och med att det finns ett naturligt lager liksom. Men precis det jag, det jag var nyfiken på, där tror jag många kan skriva under på som liksom har bra tjänster där ute, så märker vi att vi liksom, vi är det för kort tid med våra kunder oavsett vad du, vad du har för plattform eller vad du har för metodik eller vad som är. Så det var där jag var väldigt nyfiken på att höra liksom, vad är det som funkar, vad är det som inte funkar, just det här att det kommer till, nästan så kommer det till det här att, vi skapar fabriken hos er under ex månader. Vi till och med kanske tillsätter resurser, vi tillsätter allting, så att det ska maskin, maskinen ska snurra när ni liksom jackar ur på något sätt. [00:35:08][96.0]

[00:35:08] Åh, det där tycker jag, där var jag jättenyfiken att bara höra och det var intressant att höra hur ni liksom har progressat fram det här, från att ha varit en workshop till att man har insett att fan man får inte attraktion där liksom, man måste liksom fortsätta vara inne. Är det någonting mer ni känner där som kan vara bra. [00:35:25][17.4]

David: [00:35:27] Jag, men jag kan bara lägga till att, att då kommer man ju in på ”Coca cola receptet” så att säga. Åh, vi kan ju liksom, dra det ”high level” någon gång men, men när du går in på detaljerna så att säga, det är då, alltså, vi har ju knäckt någonting som faktiskt ingen annan i hela världen har knäckt och vi är inte klara med det. Vi håller hela tiden på att editera det och vi lära oss jättemycket från våra kunder också och på den här resan vi är inne på, så att vi har ju förmånen att jobba med några av de bästa bolagen i världen. Men även dem saknar ju flera delar i det här, så det är också en otroligt spännande resa vi är inne på, knäcka den hära, den här koden. [00:36:07][39.9]

Bora: [00:36:13] Jag tror, förutom det. Jag skulle vilja säga en sak till, alltså vi har ju pratat om leadership, vi har pratat om adoption, vi har pratat om att hjälpa dem under en längre period för att driva adoptions och det David var inne på. Sedan handlar det om också att jobba med en målgrupp som har den största, vi pratar väldigt mycket om var ligger din största ”pain”. För ju större ”painet” är, ju större är ”compending reason to buy” och nu ska jag måla upp ett scenario, tänk dig att du är i en ”scale up”, du har precis fått in, inte vet jag, trehundra miljoner av en VC kapitalist, du har tre år på dig att gå från den omsättningens storlek på bolaget du har idag till dem enorma förväntningar som finns oftast i en sådan här situation och alla är superstressade att nå dit och så har du liksom två val, du har en ganska liten organisation, som du ska bygga och du kan antingen göra det via den vanliga ”go to market-modellen” på sälj och marknad där du ska anställa en massa säljare, ta in en massa marknadsfolk som jobbar med events och leadsgenerering och liksom alla sådana här grejer och så ska du gå på enterprise kunder runt om i hela världen och försöka påverka dem här. [00:37:10][57.4]

Bora: [00:37:12] Oftast nu börjar fler och fler inse att herregud den här resan kommer ta mycket längre om jag går den traditionella vägen, traditionella vägen. Eller så kan du välja en rutt där du bygger en mindre organisation med riktigt duktiga Zlatans eller Serena Williams eller liksom såna hära, duktiga ”rainmakers”. Så bygger du en marknadsorganisation runt det här med ”air support” så att säga, som vi var inne på innan. Åh så får liksom hela organisationen inte bara sälj och marknad med liksom produkt, leverans, ett sätt som är bättre, att börja jobba ihop och industrialisera hela det där flödet. Nu kan du helt plötsligt, nu har du en större chans att nå dem här målen under en kortare period, komma upp snabbare på att signa affärer och det klart, det är en jätteskillnad. [00:37:57][44.7]

Bora: [00:37:59] Så att säga, så att det har mycket att göra med var finns drivkraften att göra den här förändring. [00:38:02][2.7]

[00:38:04] Jättebra, jag tycker det är så kul att följa er utvecklingen, därför ett, jag tycker att det är en fantastisk bok återigen, fantastisk bok, fantastisk disciplin i det ni gör, jag följer er tätt på det ni gör. För det ni gör är fantastiskt, jag tror att väldigt många bolag, har ni inte sett det så ta tillfället i akt och börja följ, var finns ni någonstans, ilnkedin så klart, det känns ju allså dumt att säga, men det är där och sen så Megadelasadvister eller hur, punkt? [00:38:23][18.9]

[00:38:23] Ja, alltså medadels.com, är det, megadels.com och sen så finns vi på Instan, vi finns på Facebook, vi finns på Youtube. Youtube finns mycket matnyttigt. [00:38:40][17.7]

[00:38:40] Ni finns överallt. [00:38:40][0.0]

[00:38:40] Lite så också, en podd faktiskt, den höll jag på att glömma bort. [00:38:40][-0.0]

[00:38:40] Ja men på megadelas podden ska ni ju checka in. [00:38:40][0.0]

[00:38:44] Det är nog en 25 avnitt eller något såntdära, det kommer att komma ut ett riktigt bra avsnitt ju och nyår hära, jag tror det är typ den 26 december. [00:38:48][3.9]

[00:38:55] Är det riktigt bra. Det är superkul att se till leda fram det här kom insikterna kring de här delarna jag tror att det kommer finnas tillfällen fram att jag vill ta in er igen och prata vidare. Men när jag pratar i mycket står man för ett halvår sedan. Men det här är ju hela tiden en process. Det är så stort. Tack för att ni delade mer. Jag uppskattar enormt. Jag hoppas att ni får en fantastisk jul och nyår och väntar runt hörnet. [00:39:21][25.9]

[00:39:21] Det är ju snart här. Tack för att ni var med. [00:39:24][2.2]

[00:39:24] Alexander uppskattar det men det var också grymt sig i faktarutan. [00:39:28][4.3]

[00:39:30] Det i sig är tal om er. Vi säger hej då till Boro och bar ved och sedan tänkte jag för er andra. Ni som är kvar en liten Cortez är det kört nu på onsdag. Vi blir mycket inspiration till det vi tar upp när ambassadörer kommer också från boken från Bohemian frimärke. Hur får man de här viktiga människorna i omkring din affär att skapa mer ingångar och möjligheter till både fler och större affärer. Här tar vi in praktik på onsdag klockan ett och där håller länken på pappret gratis lägligt ens att checka in. Det är kostnadsfritt och vi kommer att samlas nu åtta bolag. Det kommer bli ett tiotal bolag och där kommer jag ta så att ni visar och hur ni kan starta igång och hur ni kan starta 2021 med att driva fler tillväxt via rekommendationer nästa vecka. Då har vi vår sista gäst det här året. Vi har flera gäster som kommer inför nästa år med sista gästen för i år är ingen mindre än Christer Olsson. Kristofer är en fantastisk föreläsare jag fått möjligheten att vara med honom till Sydafrika för x antal år sedan och sitta på samma Safari jippo och prata ledarskap och kulturfrågor så att jag tänker föra vidare det samtalet nästa måndag. [00:40:52][82.0]

[00:40:52] Så välkommen tillbaka till nästa land. Måndag klockan 12. Hoppas vi ses har det bästa i sig att ta hand om varandra. Tja. [00:40:52][0.0]

[2261.8]